Назад ко всем статьям




  • Новости
  • 16.02.2021


Подбор кандидата на должность коммерческого директора

Как избежать ошибок при подборе кандидата на должность коммерческого директора? На какие нюансы обратить внимание?

Найти коммерческого директора – задача непростая для любой организации хотя бы потому, что коренным образом влияет на дальнейший ход ее развития. Наша компания по подбору персонала поделится опытом, который принесет предприятию огромные прибыли. Так же его деятельность может повлечь за собой самые негативные последствия.

Что должен знать и уметь коммерческий директор.

  • Уметь управлять отделом продаж, обладающим данными о показателях этих самых продаж.
  • Глубоко и цельно понимать сущность понятия «управление продажами», а также обладать прочными знаниями об инструментах управления коммерческим отделом.
  • Знать все об электронных системах управления продажами, а также об их возможностях. Уметь выстраивать воронки продаж и анализировать их.
  • Уметь проводить анализ XYZ-методом, и знать, что такое ассортиментная матрица.
  • Должен так же уметь оценивать навыки менеджеров по продажам, чтобы затем набирать наиболее компетентных кандидатов.
  • Обладать навыками, позволяющими оптимизировать продукты предприятия.

Все эти навыки руководитель с большой долей вероятности найдет в резюме соискателя. Однако, они могут оттолкнуть, вызвать недоверие. В этом случае необходимо обратить внимание на его личные качества. Хороший коммерческий директор всегда эмпатичен, легко находит общий язык с людьми крайне влиятельными и обеспеченными, и с полуслова понимает своих сотрудников. Это касается тех случаев, когда по вине сотрудника был не выполнен план продаж. Ситуаций, когда сотрудники работали в паре, но это не дало желаемых результатов. Почему в том и в другом случае работа была выполнена недостаточно качественно? Директор должен знать ответ на этот вопрос. Такие качества являются ключевыми при определении компетентности руководителей высшего звена на ближайшие пятьдесят лет.

Как отсеивать первую группу кандидатов?

Необходимо обратить внимание на лицо соискателя. Ассиметричные, негармоничные черты свидетельствуют о том, что, вероятнее всего, человек не справиться с этой должностью. Для это обязательно, чтобы к резюме кандидата прилагалось фото. Если изображение там есть, кроме всего, надо обращать внимание на опыт работы в профильной сфере. Он должен составлять не менее двенадцати месяцев.

На что обратить внимание при первом собеседовании?

То, насколько быстро соискатель доберется до офиса, и скорость его ответов имеет едва ли не большее значение, чем их содержание. Критичны будут даже пару минут. Такое опоздание можно простить торговому представителю, но никак ни коммерческому директору.

Умение быстро завоевать расположение рекрутера говорит в пользу кандидата, который, наверняка, владеет базовыми навыками продавца. Однако, не следует опираться на это качество, ведь речь идет о подборе кандидата на роль руководителя, а на шута.

А вот что действительно имеет значение, так это инструменты, которыми пользовался кандидат на предыдущем месте работы. Какие из них были использованы удачно, какие нет.

Как проверить знания коммерческого директора?

Это может быть тестовое задание, включающие вопросы из следующих областей знаний:

  • расчет воронки продаж исходя из трафика компании и среднего чека;
  • анализ воронки продаж;
  • кейсы подбора продавцов.

Если брать в общем, собирательный образ соискателя должен походить, скорее, на коммерсанта, чем на топового менеджера.

Что можно простить новому коммерческому директору.

Хорошего коммерческого директора с радостью примут в любой компании. Зная это, новый сотрудник наверняка будет ставить свои условия. Следует внимательно отнестись к его пожеланиям относительно зарплаты. Желательно компенсировать так же затраты на связь. Стараться быть лояльным работодателем, который потворствует мелким капризам. Быть в курсе его долгосрочных и краткосрочных целей.

Как оценить качество работы сотрудника по результатам первых трех месяцев сотрудничества?

Следует обратить внимание на следующие показатели:

  • Прирост клиентской базы.
  • Рост числа сделок.
  • Рост или падение мотивации в отделе продаж.

Все это поможет понять, стоит ли работать с этим сотрудником в дальнейшем.